我把购买理由定义成是一种行为指令，他就像一个开关，是让消费者行动购买的开关。既然是控制消费者的开关，那消费者的购买动机又分为理性和感性两种状态，所以购买理由（购买指令）也分为理性和感性两种

我又想起著名广告大师约翰·沃纳梅克那句话：“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了！”我想说的是，广告费用能真正做到只浪费一半的企业，少之又少！因为在我所见的现实中，我敢说90%以上的企业，他们每年的广告预算，至少有70%以上是在打水漂！我说的这话一点也没夸张，因为我见到的大部分企业和产品广告设计，都没有提供一个明确的购买理由，而更多的都是在自说自话，你支付的巨额广告预算，消费者根本不买单。

对于90%的行业来说，你的消费者思考的不是要不要买，而是要买哪一个？ 而95%的企业在营销与包装思考时都混淆在这个地方，不信你们自己对照你们企业的宣传看看。看看自己企业的广告内容是在让消费者购买这类产品，还是在让消费者买你们家的产品？哲仕强调的超级购买理由，是一种解决“为什么要购买我们”这个问题的理由。消费者渴了要买水是不需要你去设计的，问题是他选择买哪一种？消费者家洗发水没了要买是肯定的，问题是他为什么要选择你而不是选择你的同行！

人们排斥广告，但喜欢购买理由！我们再回顾一下前面提到过的一类产品思维广告语：一味强调产品自己的优点。忽略了“你的产品有多好，但和我有什么关系？”的消费者感受。产品好，不等于消费者就要买！就像一个人，你有多好，也不是姑娘们要嫁给你的理由，世界上好的人那么多，和我有什么关系。而只有你对我好，才会成为我嫁给你的理由！有效的广告语，就是消费者一听就感觉和自己有关系，就感觉那是在对自己说的！

购买理由凭什么有效？凭人们永远更相信自己的判断！我们说超级购买理由设计，就是产品的超级销量设计！那么超级购买理由的原理是什么？其实并没有那么神秘，就是基于人们永远更相信自己的判断。记住，我说的是人们永远更相信他们自己的判断，并不是相信其他任何人，更不是相信广告告诉他的某个新的概念和看法。而我们在设计企业和产品的购买理由时，提供的理由也不是我们给到消费者的，我们只是帮助消费者把他们原本对某类事物的看法和判断做了结论，然后再交给消费者去认可。所以，一个真正的超级购买理由，就是消费者他们自己对事物的看法！

无论你在哪个行业，无论你提供任何一种产品或者服务，有一件事你都必须非常明确：应当给到你的顾客提供一个选择你而非你的同行的超级购买理由。否则，你将一定在拼价格战的煎熬中死去！ 为什么说购买理由是产品的第一战略？因为任何一个产品存在的意义，就在于消费者为什么要选择它，选择购买它的理由是什么，没有购买理由的产品就没有意义。所以购买理由就是一个产品的原形和生命，从一开始它就决定着产品能不能存在于市场上。

当我们进入商场里选择自己认为对的或者是喜欢的产品和品牌时，你为什么买牙膏喜欢买A而不是B？为什么你向A公司投保而不向B公司投保？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。为什么你买矿泉水一定要选择B而不是选择A？这些我们通常都认为是我们自己作出的选择，在我们看来，是我们自己在做判断。但我们不知道的是：实际上消费者做出的每一个判断和选择，都是由品牌的定位与设计者设计好的。人们在进行任何消费选择时，都一定有一个他自己的理由，那个理由，就是就是您品牌与产品的超级购买理由。

孟子曰：“有人曰，‘我善为陈，我善为战。’大罪也。国君好仁，天下无敌焉。南面而征，北狄怨；东面而征，西夷怨，曰：‘奚为后我？’武王之伐殷也，革车三百两，虎贲三千人。王曰：‘无畏！宁尔也，非敌百姓也。’若崩厥角稽首。征之为言正也，各欲正己也，焉用战？”

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