文/哲仕超级购买理由战略公司

(2009年)

2009年，就是哲仕成立的第一年，我们服务的企业里面就有一个叫保为康的客户，做口罩产品。

我记得比较清楚那是保为康公司杨总让我们做的第二次工作，是一个新产品的策划设计工作，在合同签约好之后，杨总和我说：李辉你放心，你们现在先做，费用完成后我一次性安排给你（正常我们工作费用在合同里面都分为2次支付，前面需要先支付预付款），因为有过前面一次合作的基础，我当时就同意了。

后面过了一个多月，我们的工作马上快完成了，我们约杨总看方案，没想到他和我说，他说，李辉，真是不好意思，这段时间根据市场部的反馈，公司对产品线做了比较大的调整，决定要把那个系列的产品计划全部取消了，所以这个工作暂时用不上了，我正要准备和你讲。

我听到消息后心里第一个反应就是，糟糕了，这个计划现在取消了不用了，我们的服务费用怎么办？毕竟那时候哲仕刚成立，一共加上我自己在一起，就是几个同事，大家一起忙了一个多月的工作；

但是还没等我开口，杨总又和我说，李辉你别担心，我知道你们工作做了这么久，虽然成果现在我们用不上了，所以工作方案我们也不用看了，但我愿意付50%的费用来承担这次合作对你们的损失。

我听到这句话后，刚还在考虑我们的费用怎么办，又马上觉得现在工作不用了，如果我们向对方收取这50%的费用的话，这对对方来说也是等于什么都没要，但要白白支付这笔费用给我们。

最后我和杨总说，我说工作现在也取消了，这费用我们收起来对你们也是一样的有点不合理，就算了吧！

现在想起来，到现在位置，我们持续为保为康公司服务了十一年了，保为康从最初的工厂到现在的集团企业，一直是哲仕的客户，而且杨总后来还为介绍了好几个客户在我们这边服务。但是这么多年来，每次的合同，杨总付款都安排非常及时。

我就很多次在想，自己在最开始最艰难到时候做出一些小决定，其实已经决定了我们十年后的故事。

2016年年底，我当时看大家都在给自己的公司定新年目标，那时我在公司年会上也给哲仕定了一个新年目标：我说我们到2019年，就是我们成立十周年的时候，哲仕要做到所有服务的总客户数量里面，70%以上要持续服务了3年以上！

当时有同事就问，为什么定这样的目标，这样定明年我们到底做多少客户是不是也不清晰？

我说你搞错了，我们定的不是明年要做多少新客户，明年做多少新客户我们定不了，就算我们定了也不算。我们能决定的是我们已经在服务的客户，他们是否能持续让我们服务，这才很大程度上是由我们决定的！

到2019年，我要70%的客户是持续服务了3年以上的。后来这个目标是我们在今年才完成的，2020年，在大部分企业都比较艰难的时候，哲仕却仍然保持这业绩的增长，这主要得益于老客户们的支持。虽然70%的客户是持续服务了3年以上的目标，比之前的计划目标晚了几个月实现，但我还是很自豪。

我和同事们说：老客户只有持续选择哲仕，我们成本才最低，公司发展才最稳！更重要的是营销公司服务多少客户数量都不能向新客户证明我们是有价值的；唯有老客户能证明我们的价值，一个企业选择我们一年不算我们有价值，但他持续选择我们3年以上，那就没有别的答案，一定是我们对他有价值。

(哲仕是一个客户送给我的)

我在2008年的时候是处于无业状态的，那时候刚离开学校，对自己还没有什么方向，于是平时就自己在网络上帮一些企业做些外包的创意活。

2008年年底，QQ上有一个人联系让我帮他做一套方案，工作的内容和费用沟通非常顺利，完了对方说你明天过来我办公室当面沟通一下，顺便签一个工作协议吧。

但我一听到要过去见面谈，当时心里就开始纠结，那时我22岁，性格也比较青涩内向，胆怯自己当面和客户洽谈没有商务经验会把原本沟通好的合作弄没了。这事情后来我和朋友说起，被朋友笑过不少

怎么办？我当时就想到我一个叫钟彬凯的朋友，他比我大6岁，在我心目中他比我老成很多，于是马上给他打了一个电话。我说你明天有没有时间帮我去见一个客户，他说不确定有没有时间。我说工作我都与对方都沟通好了，你就过去帮我见面签一下协议，这个工作费用每人一半，工作全部我做（当时我确实没有太在意费用的多少，更渴望的是正确到这次合作的机会）。对方没等我说完，问我明天需要几点钟到？

非常顺利，朋友帮我去见了客户并把工作确认下来了，这个客户名字叫刘伟彬，公司名字叫刘士安。这就是一个开始。

后来这个工作我认真做了2个月，这两个月期间因为工作沟通我和刘总也保持着比较密切的联系，也偶尔有一些工作外的交流，最后提交工作方案的时候，刘总非常满意。他说李辉你这次工作做的非常用心，非常好，为什么没有考虑成立一家公司？

我笑着说我没有钱，他说我可以帮你成立一家公司，怎么样？我说“啊？”，刘总马上对我说：不要误会，我没有其他想法，就是问一下你，如果你有这个想法的话，我可以帮你注册一家公司，不用你自己出钱。

这就是后来的哲仕，所以我说哲仕是刘伟彬先生送给我的，刘士安也就是哲仕的第一个客户，后来刘士安公司也与哲仕保持了多年的战略合作关系。

我好几次和好朋友说起这个故事时，会说刘伟彬先生是我的贵人，但在刘总面前我从来没有说过，现在哲仕十年了，我也一直想和刘总当面表白这句话，但直到现在，每次见刘总，我始终也没好意思张开嘴，脸皮太薄改不了了，，，但是我非常肯定：如果没有刘伟彬先生，哲仕可能不存在，就算存在也可能会晚两三年。

 (这活我能干！)

2011年前，哲仕还是一个比较单一的设计公司，我给哲仕想了一句话叫“以简约设计风格而闻名的设计公司”，那时最主要的活就是帮企业画LOGO和VI设计的工作。

2011年，我们画LOGO可以说画出了行业记录，最高峰时期，哲仕有大半年时间平均每个月接到30多份LOGO设计合约。那一年时间，我在广州买了房子和车子，基本上也不怎么缺钱了。但就在两年前，我是连生活费都需要担心的状态。

但那一年我是有点迷茫的，因为当时干的活虽然能让公司在当时来说有着还算不错的收益，但我注意到单纯的做设计这个服务，对我们的客户企业来说，能帮助他们改变市场的作用还是非常有限，但当时我自己并没有找到改变的方法。

直到2012年初的一天，我的一个朋友跑到我办公室，他拿给我一本书推荐让我看，还特别叮嘱：“这书和写这书的2个人都很牛B，你一定要抽空看看！”

我说有什么牛B的？他说他们一个被美国《广告时代》杂志评为“全球十大顶尖商业大师”。一个被摩根士丹利推崇为高于迈克尔•波特的营销战略家！他们两用这套方法服务了宝洁、雀巢、王老吉...叽里呱啦说了一大堆，我也没记清楚，只看了下书的名字，叫《定位》。

后来我看这本书的时候，里面讲的品牌战略营销工作和方法，我一看就特别兴奋，而且自己再马上到网上翻到了定位系列的全套书籍，包括《显而易见》、《与众不同》、《品牌的起源》...那时候我一边看一边想：这才是我应该干的活呀！而且这活适合我干！我能干的跟他不一样！

这也就是哲仕在2012年开始转型成为了一家战略营销+品牌设计+包装创意+传播创意模式公司的最初构想。包括再后来我诞生出版哲仕方法理论的第一本书：《超级购买理由》的想法，一定程度上也是受此启发。

 (霸王条款)

2012年秋天，同事告诉我收到贵州电信的一份季度广告创意服务意向邀请。我一想，国企呀，麻烦！但又一想，电信可算是名企呀！于是很快按照对方的要求把资料做了过去。

直到后来又过了一个多月后，我们再次收到信息，他们告诉我们说他们在6家服务商评估中选中了我们，并发来合作协议，我当时印象特别深，因为看了协议后，我觉得那几乎就是霸王条款。

什么样呢？我举一个合同里服务验收条款的例子：每一个季度，对方会出一份针对我们在当个季度里的工作服务质量的评分表，分别从方案质量、服务小组人员态度、响应时间、执行访问跟进等几个方面由对方给我们的服务打出分数。最终的分数直接和哲仕的服务费用捆绑。

具体规则就是：满分100分，如果当季度对方给的服务评分在98分以上，我们就可以拿全部费用；如果评分低于98分，但在90分以上，我们的服务费就要被按9折支付；评分低于90分，在80分以上按7折支付；如果对方给80分以下，按照服务不达标执行，扣除当季我们所有服务费用。

你没有看错，就是只要对方最后给哲仕的工作服务质量打分低于80分，哲仕当季的服务费用会被完全扣除。关键这个分数就是由对方完全说了算。

我当时就有点生气呀。但后来又一想，中国电信这样规范的企业，只要我们都做到位了，对方也不至于乱打分，所以也没什么好怕的，于是决定干了。

结果就是后来大家知道的，哲仕持续服务贵州电信16个季度，整整4年！对方没有少支付过我们一分钱服务费用，我们每个季度的服务分数对方都给了98分以上。后来我也拿这事当牛B和朋友吹过，朋友说我：这样的霸王条款都接受，你太没原则了....哈哈哈哈。

 (第一级火箭)

“一颗卫星要发射到太空，需要三级火箭助推才能送上去，第一级才最关键也最难，难在有引力没势力的状态下让火箭从地面飞起来。”

这是很多年前一个在澳门做人力资源行业的客户和我讲的一句话。

当时是在哲仕的会议室，我正认真向他介绍我们的客户案例，那时我先挑着其中几个知名企业客户案例向对方在讲，想的是对方还不太了解我们，先讲知名客户证明我们能力。

没想到对方直接把我后面想说的话说了出来，他说“不要介绍知名企业客户了，你们可以讲一讲服务的像我们这样的成长型企业的案例。一颗卫星要发射到太空，需要三级火箭助推才能送上去，第一级才最关键，也最难，难在有引力没势力的状态下让火箭从地面飞起来。”

我听了对方这话之后非常很高兴！我说你能明白这点那我们就肯定能合作了，因为哲仕主要干的活，就是第一级火箭的活。

也是从那时起，我给哲仕的定位更加坚定和清晰了：就是做成长型企业品牌营销的第一节火箭

后来我又给哲仕明确了更清晰的客户范围：哲仕的市场定位就是“成长型企业营销的第一站”，产品营销的起点站，你的企业规模只要到2000万到5000万以上，就应该马上启用哲仕。

再后来有人问：2000万以下为什么不行？我说2000万以下的企业不是不行，但那类企业一般还没有营销工作的计划与预算。而2000万-5000万的规模是最好的时间，规模往上也还可以，像我们服务的企业里面，3-5个亿的也有，但那些客户也是我们在他们小的时候介入的了。

再继续往上又不是最适合的了，大企业做到一定规模后，我们的意义就会变小。第一级火箭的任务就是推动企业从地面起飞，完成这个任务后，企业会步入另外一个高速轨道，第一级火箭就应该自动脱落。

我在哲仕的内部经常和大家讲，我说“超级购买理由”就是我们的产品，这个产品就是帮创业和成长型企业找到产品的战略与营销创意，设计品牌与产品的顶层话语，就是产品营销必备的第一级推动火箭！

哲仕的目标是要做中国成长型企业营销的起点站，我对哲仕有三十年后的规模目标，所以我们的服务价格不能太高，不能像市面上那些动不动收咨询费就几百到上千万起的咨询公司，费用高了这个阶段的企业也支付不起，我们最后也就形成不了规模。

 (三十计划)

“三十计划”是哲仕成立的第二年，我自己给哲仕做的一个“十年沉淀，十年发展，十年成型”的规划，我们把它叫做“三十计划”。简单的理解，就是我们将哲仕的发展分成了三个十年计划。这个计划，在2019年4月份左右吧，我在广东电视台南方卫视的专访时也整理讲到过：

2009到今年刚好是哲仕的第一个十年，在我们的规划里这是沉淀的十年，我们用这个十年沉淀哲仕立志成为中国顶尖品牌战略营销创意公司的专业能力、服务能力，和哲仕独有方法理论系统、客户管理能力等基础条件。

到今天为止，在这些我们自己第一个十年计划里面的任务，基本全部实现完成目标，包括在2018年3月开始整理，2019年1月份出版的哲仕自己的方法理论书籍《超级购买理由》，这也是我们第一个十年计划的一部分。而且我们还在第一个十年里，累计服务了超过630家的企业客户，这个成绩在行业里面来说，已经算很不错了。

第二个十年，也就是接下来从2019开始到2029年的这十年，在我们的规划里是哲仕发展的十年，哲仕的增长速度会加快，客户数量也会开始高速增长。但是这个增长不是我们要去刻意追求的，它会是来自于我们刚刚过去的第一个十年沉底的结果，我们现在有了一个很有优势的基础，这就像前面的十年我们种下了一批种子，这些种子会在接下来的第二个十年结出果实。

而且我预计就在接下来的两三年，我们的客户数量会出现一轮高速爆发，其实去年开始到今年就已经有这个苗头了，就在过去的2018年，大家都喊着不好的一年，我们一年有收到700余家企业客户的咨询信息，而且这是在我们没有做什么广告的情况下收到咨询数量，这是一个很大的数字了。

接下来哲仕的增长加速，除了客户数量和业绩，还有团队的建设、代表案例的累积，都会自然的增速，我们在这一个十年的主要任务就是累积案例、强化团队的培训，建立更优的人才机制系统，哲仕最终的团队模式必须是要建立在合伙人制的基础上的，而且这也是这一个十年里的主要任务之一，哲仕在接下来的第二十年里至少要培养8-10个合伙人。这是我们第二个十年在享受第一个十年果实的同时，要为第三个十年做的准备工作。

第三个十年，在我们的规划里面，是哲仕成型的十年，也就是到2029-2039年，哲仕经过前面前面20年的累积和发展，已经发展具备了自己成型的理论体系，拥有自己的营销方法论，拥有属于自己的成型稳定的人才矩阵，和拥有压倒性优势的客户群和案例库！要正式成为中国乃至全球一流的合伙制创意集团企业。