文/哲仕超级购买理由战略公司

生产碳酸钙的企业，应该研究并教做牙膏的企业怎样做好牙膏；做牙膏的企业，应该研究并教消费者怎样更好的保护好口腔；口腔医院应该研究并引导人类如何实现更好的健康和长寿。

企业永远要成为下游的咨询家，并且在它的领域成为梦想的化身。这是每一个企业的责任和成功之道。

企业要永远深入研究自己下游公司的生意，为下游企业提供更先进的发展解决方案；要深入了解顾客在自己产品和服务上的终极梦想，并以此作为企业的责任和使命。

比如说，做餐饮调料的企业，你不能理解为你的责任就是开发出好的调料，更关键的，你还得为你的调料开发设计出对应的菜品和菜式。

你说研发菜式不是餐厅的工作吗？没错，这就是为下游企业设计方案，我为餐饮企业设计出来一道特色酸菜鱼，然后让自己的调料成为做这道酸菜鱼的重要角色，调料公司就不仅仅是餐饮企业的供应商，更成了这个餐饮品牌的重要技术咨询公司。

而对餐饮连锁企业来说，开放加盟，你也不能理解为你的责任就是做好一套品牌形象的规范和一份标准调料的供应就完事了，让下面的加盟餐厅按照这个标准去做就好了。

餐饮企业必须为加盟商设计出真正的发展计划和盈利方案，包括全方位的系统培训、人才储备、促销方案、服务标准等。

你如果认为这些都应该是加盟商自己要去动脑经的事情，那就不算是一个及格的餐饮企业。餐饮连锁企业的责任和成功之道，就是要成为加盟商的咨询公司，对方加盟你，就是要你的经验，要你的方案，要你带他在这个事业上做好这份生意并赚到钱。你必须成为下游的良师益友，成为他们事业的系统咨询家。

特别是作为B2B（商对商服务）类型的企业，我一直说：你必须懂对方的生意，并且在对方的生意上，至少有一方面要比对方有更高一层的认识，不然你就服务不好对方，你也没有和对方对话的能力。

而对B2C（企业对消费者）类型的企业，直接对直接顾客来说，企业的角色设定，就应该是消费者在该领域的梦想化身。

回到前面讲的牙膏和口腔医院服务，消费者买牙膏的终极梦想是拥有完美健康的口腔，所以做牙膏产品的企业角色，应该是口腔健康专家！大家买一个口腔健康专家的牙膏，就是等于买一份整体的口腔健康解决方案，这就是最大的购买理由。

而真正的口腔医院，看上去是做口腔健康解决方案的，但消费者在该领域的梦想是健康长寿，拥有一口好牙只是目的，顾客在口腔健康方面的终极需求目标是长寿。因此口腔医院的角色不能仅仅是口腔专家，而应该是人类长寿专家。是为人类提供将康长寿解决方案的咨询组织。

再回到餐饮产业，前面已经讲到调料企业和餐饮连锁企业，现在继续说餐厅的经营，有人会说一个小小的餐厅，怎样做到成为顾客该项需求的梦想化身或者是整体解决方案专家？

当然可以做到，大家用餐的需求肯定不仅仅是吃饱，而且不仅仅是吃到好味道，而是要的是一个整体的用餐体验。餐厅也可以在顾客印象中成为在自己菜式上的专家，餐厅服务员也可以成为顾客的美食顾问，让顾客体验到顾问式的用餐服务，感受到每一道菜不一样的用餐和体验。

同样是吃火锅，不同的餐厅就能给到顾客不同的体验，这种体验可以排除口味不说。仅从餐厅服务员的服务上就可以体现出来，服务员也可以成为专家，成为顾客在吃某个菜上面的专家，给到顾客不一样的用餐体验，获得顾客更大的尊敬和赞许，让顾客用完之后感觉，就你家的火锅更专业。

成为顾客在该项需求上的梦想化身或者整体方案解决专家，是企业角色设定的标准。

基于上面两条，我们现在再回过来设计企业自己的产品时，就应该重新认识一下：企业的产品设计不是为企业自己设计一个产品，而是为自己的下游设计一套他们发展需要的解决方案，下游还有下游，所以，如果我们的企业是一家B2B企业，在做服务时，我们的产品则应该是帮助我们的客户服务好他们的客户！