文/哲仕超级购买理由战略公司

酒香不怕巷子深，这句话害死了不少企业，特别是中小企业。不是这句话本身不对，是这句话里面有两个问题你可能没有思考过：

一是自己的酒到底是不是真的足够香了？二是酒香不怕巷子深的前提，是不是只有你一个人香，别人都不香？要是别人也和自己差不多一样香，你的香就不算香。

我们先讲来第一个问题，自己的酒到底是不是真的足够“香”了？

这里要重点讲一讲大家最常说的一个词，叫做“产品同质化”，这个词最近几年是不管做什么行业的企业，都在讲，让人的感觉就好像他们已经把产品做得非常好了，而且意思是整个行业都非常好非常同标准化了，已经没法再从产品和服务上做出区别了一样。

在我看来，说这种话的人其实恰恰都是没有将产品真正做好的人，自己要么是不想、要么是没有能力在产品上下功夫了。没心思再认真做产品，而是习惯性跟着大家认为的“产品同质化”。

实际上产品同质化它就是个伪命题，真正有在产品上下功夫的企业，他们不仅不会认为自己的产品和同行同质化，而且都很排斥说自己和同行的产品同质化。

因此，酒香不怕巷子深的第一个前提，就是自己的酒一定要香，这个香就是在产品与服务真正做到远超同行的基础，也不用担心同质化问题，关于产品的质量和服务，其实永远没有同质化一说，因为产品的质量问题永远有解决不完的问题在等着你去解决，就看你是不是愿意或者有能力去那样做。

举个最简单的例子，就说餐饮的出品，比如说做一道酸菜鱼，很多餐厅就说现在酸菜鱼在出品上其实都做得差不多了，感觉自己出品方面是没有什么问题了，反正餐厅经营好与不好，他也不认为问题是出在产品上面了。

实际真是这样吗？当然不是！酸菜鱼这菜品，很多人就老觉得自己做的和别人做的差不多一样了，实际上是他自己每天做的都还不能保证和自己一样，就觉得自己做的和别人做的一样了。客户上周来吃的味道，和这周来吃的味道都感觉有点不一样，自己都不能保证自己每一次都同质化，却感觉大家都同质化了，你说可笑不可笑。

而真正厉害的餐饮企业，都是在追求自己与自己同质化，你觉得和同行同质化了，正是因为你都还没做到自己和自己同质化，如果你能做到自己和自己同质化了，同一道菜不管做一百次还是一千次都能做到一个品质，味道口感丝毫不差了，出品速度、上餐速度都能做到丝毫不差了，那大部分同行都做不到这样，就无法和你同质化了。

能做到自己高度出品同质化的餐饮企业，就根本不存在和同行同质化的问题。

第二个问题，是我们在产品上下足功夫做好品质的同时，同行在这方面也做得不错，就是我把我的酒香做得很厉害了，但别人的酒也做得也很香。

这个时候就得明白，酒香也得靠营销，很多企业都是营销驱动型企业。

大家的酒都香，但你可以卖给不同的人，要卖给不同的人，你会发现就需要通过使用价格工具、渠道工具来实现，不仅要考虑价格和渠道，还要考虑咱们要讲什么，对谁讲，怎么讲。这就又回到了营销的四个部分：产品、价格、渠道、广告。

照样举个例子，脑白金实际上是一款改善睡眠的产品，再直接点说就是安眠药。按照产品品质上来说，咱们说安眠药的产品品质好不好，就看服了它是不是能让人睡觉就好了。

但是让人吃了睡觉这个问题，是所有安眠药都能解决的问题了，开玩笑地说，甚至可以轻松让你睡不醒都行。

所以在脑白金当时就明白，在促进睡眠这个产品上，从产品品质来说，大家都可以让人睡得“香”了，脑白金想要在大家都“香”的情况，让更多人选择买自己，就需要使用营销工具。需要思考自己讲什么，对谁讲，怎么讲的问题。

“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这句广告语就非常精准，一句话解决了上面三个问题。讲什么？讲送礼，本来是安眠药，咱们不讲安眠效果了，讲送礼。对谁讲？对子女讲，以长辈的角度对子女讲！怎么讲？集中在春节前与春节期间在央视轰炸式广告对所有人讲，对所以人讲，目的就是不仅要让买单的人看到，更要让收礼的人也看到，让所有人看到，才是送礼的人希望的。所以我们就在春节期间，所有人都听到电视上两个老人在说“收礼只收脑白金”。

酒香不怕巷子深，但前提是要思考：自己的酒足够香吗？别人的酒不香吗？