2021-03-06 【哲仕方法】企业成为哲仕客户的四个阶段! 哲仕公司来源:哲仕官网
哲仕公司

文/哲仕超级购买理由战略公司

哲仕公司自2009年成立,到现在已经十一周年,十余年来,我们已经为数百家成长型企业提供了营销创意服务。

我给一个企业从开始认识哲仕,到了解哲仕,到与哲仕签约,体验哲仕服务,再到合作接受之后的整个过程,分为了四个阶段,并且清晰的划分了他们在不同阶段所有要充当的不同角色,以及哲仕和他们之间的关系,废话少说,我在下面给大家分享:

第一个阶段就是认识和了解哲仕的阶段,这个阶段对方不需要做任何东西,他们仅仅就是我们的受众,我们对这个阶段的的群体也没有做任何要求,所有人都是哲仕的受众,在哲仕的逻辑里,没有一些企业强调的什么消费者画像。我们的受众就是所有人,我们对受众需要做的,就是尽可能的让他们发现哲仕,注意到哲仕。

马上有人会觉得奇怪,哲仕是一个做品牌战略营销咨询和创意工作的公司,自己的目标客户不是应该特别清晰吗?就应该是企业经营者或者是企业的高管呀!让其他人成为哲仕的受众有什么用?

不用太着急,这里先要与大家一起分清两个概念:企业的受众不一定就是企业的客户。企业一定要尽最大范围扩大自己的受众群,因为我给“受众”定义的主要任务,就是让他们认识和了解你的公司和产品。他只要认识和了解了哲仕,就可以了。

不管他是什么人,即使因为种种原因,他不一定能直接和哲仕有合作的机会,但是因为他了解和认同哲仕,他就能介绍其他还没有认识和了解哲仕的人给到哲仕。

再次强调一下,企业的受众是所有人,包括你的同行。

由受众介绍来的人,会有两种情况,一种是因为前面的朋友对哲仕的了解而介绍,基于对朋友的信任,省去了自己漫长了解的过程,所以被介绍来的人,有可能直接就进入到我们给客户设定的第二个角色——购买者角色,直接成为了哲仕的客户。也有另外一种,由受众介绍认识哲仕后,继续做哲仕的受众,自己慢慢了解哲仕。

前面说了,我给受众的任务就是认识和了解哲仕,所以他们在这个阶段什么都不用干,就坐一旁看就可以了,看哲仕怎么做,看哲仕怎么服务客户。哲仕的任务就是为他们提供信息,方便他们了解这个领域的信息,直到有一天他们看明白了,决定选择与哲仕合作。就进入到第二个阶段。没看明白怎么办?没看明白就继续看。

没错,第二个阶段就是购买者的角色阶段,正式准备与哲仕签约,我们对这一阶段的群体主要需要做的,就是帮助他们做判断和决策,记住,是帮助,不是替代!我们从来不替代任何人做决策,我们只是在自己的专业领域范围内,提供判断方法帮助对方正确的了解自己的问题和需求,进而顺利的作出正确的决策。

这个阶段的核心,就是我们要给出判断依据,要帮助对方降低判断和选择的成本。

这是成交的环节,所以往往被大家认为是最关键的环节,但在哲仕,我们并没有将这个环节作为太关键的环节。因为在我们看来,成交都是水到渠成的事情,能不能成交,关键不在成交这个环节。

成交的关键实际取决于上一个环节和接下来的下一个环节,他不能成交,是因为他对哲仕的了解还不够,也就是在受众环节还看得不够明白,没有别的办法,只有继续看。为什么也取决于下一个环节?因为成交后的下一个环节,叫体验环节,进入到体验环节后,就已经是哲仕的客户了。

我说新客户是否会选择和哲仕签约,在于前面的受众环节了解哲仕有多深,了解哲仕什么?前面讲了,了解我们给前面的客户做的服务,我们帮老客户在服务,新客户坐一边观看。新客户要不要选择成为哲仕的客户,一看哲仕有没有服务好之前的客户,二看对方有没有看明白哲仕的方法。

所以我说,成交的关键不在成交环节,不要认为客户不于你成交,是你成交技术不好,那是你搞反了,客户找你成交,一是够了解你,二是羡慕你给之前的客户做出的成绩。和你的成交技术没什么关系。

因此,成交之后的第三环节,体验环节,最为关键。

体验环节,对方已经是你的客户,你能给到你的客户什么样的服务体验,不仅决定着客户是否会持续选择你,更决定着前面所有受众的判断。这就是为什么哲仕始终坚持将公司100%的精力和资源都放到服务老客户身上的原理,因为任何行业的产品和服务都一样,能服务好老客户,就是新客户选择我们的主要判断因素。

什么是老客户?就是已经选择了我们的客户,已经进入到我们的服务体验阶段的客户都是老客户。

我一直说客户从与哲仕成交的那一可开始,才刚刚进入到哲仕最核心的向客户营销的环节,我们会让客户真正的体验我们的工作方法和价值,在我们的服务过程中验证我们前面所有的承诺,并超出对方期望,完成超预期的客户满意度。这就是体验环节的任务,也是为更下一个环节做铺垫——让每一位客户都成为哲仕的传播者。

让客户成为哲仕的传播者,就是企业成为哲仕客户的第四个阶段,也是我们成功的关键。我们的任务就是让客户在接受完哲仕的服务后,继续持续选择哲仕合作,并主动成为哲仕的传播者,为哲仕的服务和价值代言,为哲仕介绍新的客户,为新认识哲仕的受众提供信心。

哲仕现在服务的客户中,持续三年以上合作的老客户占比高达70%的成绩,一定和我们对客户的这四种角色的认识有关系。

从受众到购买者,再到体验者,最终成为哲仕的传播者。这就是我为企业成为哲仕客户设计的四个阶段。也是哲仕对消费者角色的理解,任何行业都应该这样理解自己的消费者。

以上四个环节,环环相扣,哪一个环节出了问题都不行。

电话:020-6199-2490
手机:13711289671
总部地址:广州市天河区黄埔大道西100号富力盈泰广场B座21层
邮件:thisbrand@foxmail.com
微信:thisbrand

推荐阅读《超级购买理由》

《超级购买理由》是“哲仕方法”的首次结集出版。当当、京东、亚马逊五星口碑推荐,众多中国市场企业已经应用超级购买理由方法创造了品牌与销量快速增长的 奇迹。
点击立即购买:
京东商城    当当网