文/哲仕超级购买理由战略公司

哲仕公司自2009年成立，到现在已经十一周年，十余年来，我们已经为数百家成长型企业提供了营销创意服务。

我给一个企业从开始认识哲仕，到了解哲仕，到与哲仕签约，体验哲仕服务，再到合作接受之后的整个过程，分为了四个阶段，并且清晰的划分了他们在不同阶段所有要充当的不同角色，以及哲仕和他们之间的关系，废话少说，我在下面给大家分享：

第一个阶段就是认识和了解哲仕的阶段，这个阶段对方不需要做任何东西，他们仅仅就是我们的受众，我们对这个阶段的的群体也没有做任何要求，所有人都是哲仕的受众，在哲仕的逻辑里，没有一些企业强调的什么消费者画像。我们的受众就是所有人，我们对受众需要做的，就是尽可能的让他们发现哲仕，注意到哲仕。

马上有人会觉得奇怪，哲仕是一个做品牌战略营销咨询和创意工作的公司，自己的目标客户不是应该特别清晰吗？就应该是企业经营者或者是企业的高管呀！让其他人成为哲仕的受众有什么用？

不用太着急，这里先要与大家一起分清两个概念：企业的受众不一定就是企业的客户。企业一定要尽最大范围扩大自己的受众群，因为我给“受众”定义的主要任务，就是让他们认识和了解你的公司和产品。他只要认识和了解了哲仕，就可以了。

不管他是什么人，即使因为种种原因，他不一定能直接和哲仕有合作的机会，但是因为他了解和认同哲仕，他就能介绍其他还没有认识和了解哲仕的人给到哲仕。

再次强调一下，企业的受众是所有人，包括你的同行。

由受众介绍来的人，会有两种情况，一种是因为前面的朋友对哲仕的了解而介绍，基于对朋友的信任，省去了自己漫长了解的过程，所以被介绍来的人，有可能直接就进入到我们给客户设定的第二个角色——购买者角色，直接成为了哲仕的客户。也有另外一种，由受众介绍认识哲仕后，继续做哲仕的受众，自己慢慢了解哲仕。

前面说了，我给受众的任务就是认识和了解哲仕，所以他们在这个阶段什么都不用干，就坐一旁看就可以了，看哲仕怎么做，看哲仕怎么服务客户。哲仕的任务就是为他们提供信息，方便他们了解这个领域的信息，直到有一天他们看明白了，决定选择与哲仕合作。就进入到第二个阶段。没看明白怎么办？没看明白就继续看。

没错，第二个阶段就是购买者的角色阶段，正式准备与哲仕签约，我们对这一阶段的群体主要需要做的，就是帮助他们做判断和决策，记住，是帮助，不是替代！我们从来不替代任何人做决策，我们只是在自己的专业领域范围内，提供判断方法帮助对方正确的了解自己的问题和需求，进而顺利的作出正确的决策。

这个阶段的核心，就是我们要给出判断依据，要帮助对方降低判断和选择的成本。

这是成交的环节，所以往往被大家认为是最关键的环节，但在哲仕，我们并没有将这个环节作为太关键的环节。因为在我们看来，成交都是水到渠成的事情，能不能成交，关键不在成交这个环节。

成交的关键实际取决于上一个环节和接下来的下一个环节，他不能成交，是因为他对哲仕的了解还不够，也就是在受众环节还看得不够明白，没有别的办法，只有继续看。为什么也取决于下一个环节？因为成交后的下一个环节，叫体验环节，进入到体验环节后，就已经是哲仕的客户了。

我说新客户是否会选择和哲仕签约，在于前面的受众环节了解哲仕有多深，了解哲仕什么？前面讲了，了解我们给前面的客户做的服务，我们帮老客户在服务，新客户坐一边观看。新客户要不要选择成为哲仕的客户，一看哲仕有没有服务好之前的客户，二看对方有没有看明白哲仕的方法。

所以我说，成交的关键不在成交环节，不要认为客户不于你成交，是你成交技术不好，那是你搞反了，客户找你成交，一是够了解你，二是羡慕你给之前的客户做出的成绩。和你的成交技术没什么关系。

因此，成交之后的第三环节，体验环节，最为关键。

体验环节，对方已经是你的客户，你能给到你的客户什么样的服务体验，不仅决定着客户是否会持续选择你，更决定着前面所有受众的判断。这就是为什么哲仕始终坚持将公司100%的精力和资源都放到服务老客户身上的原理，因为任何行业的产品和服务都一样，能服务好老客户，就是新客户选择我们的主要判断因素。

什么是老客户？就是已经选择了我们的客户，已经进入到我们的服务体验阶段的客户都是老客户。

我一直说客户从与哲仕成交的那一可开始，才刚刚进入到哲仕最核心的向客户营销的环节，我们会让客户真正的体验我们的工作方法和价值，在我们的服务过程中验证我们前面所有的承诺，并超出对方期望，完成超预期的客户满意度。这就是体验环节的任务，也是为更下一个环节做铺垫——让每一位客户都成为哲仕的传播者。

让客户成为哲仕的传播者，就是企业成为哲仕客户的第四个阶段，也是我们成功的关键。我们的任务就是让客户在接受完哲仕的服务后，继续持续选择哲仕合作，并主动成为哲仕的传播者，为哲仕的服务和价值代言，为哲仕介绍新的客户，为新认识哲仕的受众提供信心。

哲仕现在服务的客户中，持续三年以上合作的老客户占比高达70%的成绩，一定和我们对客户的这四种角色的认识有关系。

从受众到购买者，再到体验者，最终成为哲仕的传播者。这就是我为企业成为哲仕客户设计的四个阶段。也是哲仕对消费者角色的理解，任何行业都应该这样理解自己的消费者。

以上四个环节，环环相扣，哪一个环节出了问题都不行。