文/哲仕超级购买理由战略公司

任何产品的本质都是在向顾客提供解决方案，既然是在向顾客提供解决方案，那么你就必须是顾客在这个领域的专家，你必须比顾客更明白他需要什么。

如果你的顾客比你更清楚他需要什么，说明你是失败的，最起码你的公司是不够优秀的，优秀的公司，不管自己是做什么产品或者服务，他一定比自己的顾客更明白他们需要什么。

口腔诊所必须比自己的顾客更明白他们的牙齿是应该需要修复还是应该需要换牙；卖洗衣液的企业，必须比所有人都更清楚衣服应该怎样洗，进一步教大家怎样洗衣物，告诉大家应该在洗衣液里需要添加那些因子，怎样洗衣服更健康、更高效；

像哲仕这样的营销咨询和创意公司，尤其如此，如果咨询公司的客户比咨询公司更清楚自己需要什么，那他找咨询公司的意义是什么？他们付咨询服务费给我们，然后反过来在这个工作上让我们按照他的感觉、他的认识和指示去做，还有比这更失败的吗？

这就好比病人找医生寻诊，却又反过去告诉医生，吩咐医生应该给自己开什么药方一样，医生的意义也就没有了。

要发挥自己的价值，让客户的钱不白花，就要做到永远给客户需要的，而不是给客户想要的，要把所有的精力放在如何解决客户的事情上，而不是把精力放在如何搞定客户上。

客户想要的往往并不真的是客户需要的，大部分客户自己并不一定真的了解自己需要什么，还有一部分自己觉得自己清楚需要什么，但那也是由他原来的认识决定的。这个时候就看我们是坚持给客户需要的，还是选择顺应客户给客户想要的，这是专业型公司方案做不做的好，尤为关键的一点。

选择给客户想要的，就是希望提案顺利，就是奔着怎么让客户更容易接受我们的方案而去，这就是乙方公司最大的私心。这种私心，会让他们专门研究客户喜欢什么，想要什么，而不是真正回到工作的服务目的。我说我们一定要始终清晰，我们工作的目的始终要围绕如何帮助客户赢得消费者，而不是想着怎样搞定客户。

本杰明富兰克林说过一句话：“既要忠心地为公众服务，同时又要完全地满足他们的需求，是不可能的。”做为专业型公司，我们永远给客户需要的，就避免不了会遇到部分客户不同意。

很多朋友也问过我这个问题：客户就想要他“想要的”，遇到这种情况怎么办？我说凉拌！我们只给我们认为正确的方案，客户同意就用，不同意，他想反过来让我们另外给一套他“更喜欢”的方案，在我们这里就没有了，在哲仕只有《哲仕方法》一套方法，我们永远不会因为客户喜欢什么方案，就给客户什么方案。

如果实在遇到了这类客户，我们也会尽快建议对方解除合约，结束合作，一定不要在一起浪费彼此时间。所以我也经常说哲仕是非常幸运的一家公司，因为我们从成立到现在，十余年了，遇到的这样的客户还是非常少的。

而且我更希望我们的客户自己能有这个认识。要有这个认识，就需要更了解这个工作的本质，因此，我在工作之余投入了大量的时间在读书和整理著作出版哲仕方法，希望能让企业家通过它对企业营销和创意工作有个真正的认识。目标也就一个：提高企业家在这个领域的判断能力。

那些只要“自己喜欢的”的企业家，为什么会那样？在我看来就是因为他们对这个领域缺少本质的认识。营销咨询和创意这个行业，目前在我国仍然是处于非常落后的状态，前面几十年的增长，也仅仅是依托了大市场的红利，在这个领域的专业能力上面，实际相对还是刚刚处于启蒙阶段，所以更不用说中国的大部分中小企业家，他们对营销工作的认识，大部分企业都没有本质的认识，更不用说掌握一套具体的方法了。

我努力持续著书出版哲仕方法，在行业里慢慢开始有了哲仕自己的影响力，一方面是提高了企业对营销工作的认识，另外一方面，是要提高大家对我们的信任度和接受度。这听上去是不是有点在以学术优势以势压人的感觉？确实是的，但是这不要仅了，只要最终我能让大家按照我们的药方，正确服药，在企业营销上少犯错，少走弯路，就行了，这应该也算是在曲线救国吧。