文/哲仕超级购买理由战略公司

我们上一篇讲企业是通过产品与消费者发生关系，那么，关系的最高境界是什么？是长久性和唯一性。拿人与人之间的关系来说，除了人类与生俱来的父母关系外，就是婚姻关系。婚姻关系最大的两个特点就是长久性和唯一性。企业与消费者的关系也是如此。

让消费者和自己发生长期的关系，甚至是唯一的关系，就是企业经营的最终目标。因为只要消费者和企业的关系是长期的，甚至是唯一的，那企业就是百年企业，是永续经营。

我们来谈谈长期关系和唯一关系。

长期关系

长期关系大家好理解，就是让消费者购买产品，长期地购买我们的产品，一个消费者能反复长期地购买我们的产品，就是我们的老客户。厉害的企业就是让消费者成为自己的终身客户，让其一辈子都在用我们的产品，这就是企业与消费者关系的最高境界——长期关系。

为什么要长期关系？大家都知道企业最难的是什么？是开发新客户，所有行业都一样，新客户开发的成本占着产品成本的巨大比例。

拿一款3500元的VIVO手机来说，要让一个之前从来没用过VIVO手机的新用户来尝试选择它，平均需要花出700元左右的广告营销费用，这个费用怎么来的呢？就是把产品的营销预算定在计划销售额的20%来的。

你可能也会觉得这个比例很高，但实际VIVO公司不是每销售出一台手机都需要支付这个广告成本，还有大部分的老用户它是不需要支付这笔成本的。这个道理在其他产品上面都一样。比如消费者第一次购买了这个手机，等下一代的产品出来后，要让消费者再继续选择新一代产品的成本就要低很多，甚至不需要广告成本。

也就是说，真正获得一个客户的营销成本到底是多大比例，要根据消费者和企业的关系能持续多久来计算。如果花20%的广告费用获取一位新客户，对方最后仅仅就只购买了我们的这一次产品，那么在这个客户的身上花的广告成本就是20%，但如果这个客户从此一直用我们的产品，我们和客户进入到了长期关系，比如10年，那每一年分摊下来就是2%的广告成本了。因为用户从第一次选择之后，再到重复选择和长期选择的原因，主要是因为产品和服务，而不再是广告。

所以，哲仕在2017年开始提出：要努力将持续服务3年以上的客户数量提升到哲仕总客户数量的70%以上，也是这个道理。

唯一关系

唯一关系就是100%占有，这个比长期关系更狠。我要讲的这个100%占有不是指我们的产品在市场里的份额，而是指我们的产品在消费者脑海里的占有份额。

怎么理解呢？我再举个例子：矿泉水产品，要做到100%占有矿泉水市场不可能，这是只有在计划经济时代才可能发生的事情，所以我说的100%占有份额不是指市场上只有一家卖矿泉水，而是让一部分消费者买水的时候只买一个牌子，这叫在消费者脑海里占有100%的份额，我把这种状态称为唯一关系。

再比如，人们喝啤酒是否只选择喝某一个产品？喝某一类饮料只选择喝某一个品牌？虽然不是绝对的，但这都是属于我说的唯一关系。同样，上面说过的哲仕客户放在这个唯一关系里来讲，就是要做到让我们的客户企业在品牌营销与设计这个工作上只选择哲仕一家服务商，这就是唯一关系。

这种占住消费者脑海100%份额的产品目前有没有呢？有！但也不多，还需要后来的企业努力。比如我自己从2007年开始遇到一位理发师，直到现在我的头发就一直找他理。从来没有想过要去换一个理发师，即使我在中途的时候搬了一次家，现在的住址距离那个理发店30多公里。我想即使以后，只要不是因为特别的原因，我都会一直只找他来为我理发。这就是一种唯一关系了。

唯一关系的典范就是婚姻关系，一个女孩嫁给一个男孩，那个男孩就是她的唯一了，她一辈子只会和他过，不再和其他人有这种关系。让一个消费者一辈子只用自己的产品，是所有企业追求的最高境界。