文/哲仕超级购买理由战略公司

服务是最聪明的营销。

为什么这么说？我们先来看一下什么是营销。讲营销，就离不开大家熟悉的营销4P理论，即产品（Product）、价格(Price）、渠道(Place）、宣传（Promotion）。几乎所有的企业都会研究营销，但大部分企业还是没有真正搞明白什么是营销。

营销的本质是什么？哲仕把营销的本质定义成：让消费者懂你。

企业不管是思考4P里面的怎样开发出具备独特功能性的产品、还是怎样制定符合定位的正确价格、怎么样与消费者构成联系、怎样让消费者理解宣传与广告的信息，其实都是围绕一个目的，就是上面讲的：让消费者懂你。了解你的本质，认同你、欣赏你，进而选择你，这即是营销的目的。

讲到这里，有的人应该就已经明白为什么我说服务是最聪明的营销了。

怎么样让对方最好地了解你、懂你？最好的方式就是“同行”，人和人之间要想快速相互了解并让彼此建立进一步的关系，最好、最简单的方法就是“同行”，与对方一起去做同一件事情。企业与顾客之间的关系也是如此。而所有的营销不都是围绕与消费者“同行”这样一个目标吗？怎样同行？为你的顾客提供服务即是同行。

说到同行，这里要讲到大家对营销理解的第二个误区：平时企业都是把营销工作归纳为“售前工作”，什么叫“售前工作”？就是认为营销工作是属于消费者成交前做的工作，消费者成交了，对这个消费者营销就结算了。这类营销的认识里面，就是没有“同行”的意识。

我们讲的“服务是最聪明的营销”，就是指成交之后的服务营销。一个顾客与你第一次成交之后，你们就开始进入了一种“同行”的阶段，在这个你与顾客“同行”的阶段里面，实际是品牌向顾客营销的最有效阶段。因为在“同行”的阶段里面，你已经可以用实际行动去让顾客最好地了解你的“4P”，理解你的产品（解决什么问题）、理解你的价格（价值）、理解你的渠道和传播理念。

因此你想一想，就明白了为什么很多优秀的品牌产品和服务，都会设计一个自己的免费“体验”区或者环节。那个“体验”环节的原理就是和顾客“同行”。他们只是把“同行”的阶段设计到售前来了，在顾客成交之前让其先体验，这个体验就是最好的营销，比让顾客看价格和宣传广告有效得多。

当然这种将与顾客“同行”放到售前，让顾客在成交前先体验企业的产品达到服务营销的方式不是所有行业都可以直接适用的。比如营销与设计行业就不行，营销与设计公司不可以说先给客户提供方案，通过让客户对方案满意后再去卖方案，那行不通。但先与顾客“同行”的思路照样还是可以用，而且哲仕一直就是在这样做。

哲仕公司的营销与设计服务费定价策略：

1.适当放低初次服务费给到新客户与哲仕“同行”的机会；

2.让客户直接接触哲仕的服务标准来了解哲仕（比合作前通过广告、口碑、洽谈了解效果强100倍！），给到客户超出他预期的满意度；

3.在客户真正感受到我们工作的价值后，再在第二个年度落实回归下一阶段正常的收费标准。有人就对这一点曾经质疑过：这样不是代表在第二个阶段服务费要涨价吗？客户会不会不接受？我说他那是完全多虑了，客户在真正与哲仕“同行”后就已经能清楚哲仕给自己带来的价值了，在这个基础上接受下一阶段标准服务费用与进一步长期合作，一点冲突都没有。假如客户在第一阶段后选择终止合作不再续约，也只有一种原因，因为我们没提供价值，而不会是因为后续回归正常服务费用。

我再举另外一个让大家更好理解的例子：蒙牛是一家卖牛奶的企业，它旗下有20多种类型的牛奶饮料品牌，如果你有去研究了解过，你就会发现，蒙牛有一个产品的零售价格始终是2元钱（一些终端特殊的促销及活动除外），就是“蒙牛纯牛奶”。那就是蒙牛制定的“业务线产品”。什么是业务线产品？你可以理解为企业的基础产品，也可以理解为企业用来做基础市场的产品。

为什么要用一款纯牛奶做业务线产品，而且永远只卖2元钱？因为纯牛奶是大部分人每天都要喝的奶，是基础销量最大的牛奶。卖2元钱的蒙牛纯牛奶，蒙牛公司有多少利润？蒙牛在这款产品上的利润微乎其微，基本上是不赚钱的产品，为什么它还要一直卖？还是因为它是基础市场产品。蒙牛卖纯牛奶这个产品，实际上就是为了与更多消费者“同行”，很多人开始认识蒙牛，或者选择蒙牛，都是从蒙牛的纯牛奶开始的。大家在喝纯牛奶时选择了蒙牛后，就等于是在体验蒙牛的品牌与产品、在接受蒙牛的服务营销、开始和蒙牛发生了关系。至于赚钱，蒙牛还有好几十款其他产品，比如特仑苏、纯甄、优益c等，它们的定价和利润都比纯牛奶高很多倍，消费者在选择蒙牛的牛奶后，会不会因为后面的其他产品更贵就放弃蒙牛的产品？不会。因为他们早已经了解蒙牛的品质与服务了。

所以，服务是最聪明的营销，同行又是最高明的服务。