文/哲仕超级购买理由战略公司

集中兵力几乎是所有兵家必遵的一条铁律。

马克思说：“战略的奥秘就在于集中兵力。”

拿破仑说：“军队必须集结，而且必须把最大可能的兵力集中在战场之上。”

干任何事情，都会涉及一个战略重心的问题，有重心就有资源分配问题，企业经营更是如此。在什么环节投入多少资源？布置多少人力财力？都要计划好，要把关键的资源和人力、时间布置到关键的点上。其实这个道理也很简单，大部分人都懂，但是实际操作起来不同的人就有不同的做法，为什么呢？就因为那个“关键的点”在不同的人眼里不一样。

比如我们每一个企业都要思考同一个问题：服务客户。前期服务做到什么程度？工作环节做到什么标准？后续服务又要做到什么程度？要做到最好，就是在每个环节都投入最大的精力和资源，但是任何一个企业的资源和精力都一定是有限的，你如果把主要的人力和精力都投入到前面，就一定意味着你后面的精力就会相对空缺了。不要说可以增加人，那是个伪假设，因为任何经营的前提都是成本，不考虑成本的假设，就是不为自己的客户考虑成本。这不符合竞争力优势，也不符合我的价值观。

这个时候就是企业战略重心的问题，也就是看大家眼中的那个“关键点”是什么。

有的企业认为，客户的前期服务重要，把公司主要的资源和精力都重点投入到前期的新客户服务和新客户获取环节上面。这类企业认为多签新客户就是最重要的事情。所以在客户签约前，他们可以投入企业主要的人力、精力和资源去为准客户服务，目标就一个：获得签约。只要对方签约成了，就算是达成目标了，接下来他们又会把这个主要的精力投入到下一个新目标上去。

在这样的企业里面，就一定会造成一个现象：已经签了约给了钱的客户，就被放着冷落了，因为公司主要的精力不在他们身上，没签约的客户反而会受到无微不至的服务。但对于客户来说，他们一般不知道这种情况，而且大多的企业认为，前期获取的资源越多，其服务越好，而且希望前期自己想要什么其就给自己什么。

有的客户在签约前就要求：“你们根据我们的情况给我们出个思路看看、你们能不能先把方案做出来给我们看一下再洽谈？”他们没思考如果对方是一个能答应你这种要求的咨询与设计公司，就意味着对方是一家把重心都放在获取签约环节的公司。这种公司能在客户签约后真正服务好客户的可能性非常小。因为他们已经将他们的公司重心与资源放在了签约前的客户获取上了。

我拿一家经营正常的咨询与设计公司举例。通常一天会在全国范围内接到10个左右新客户的咨询，如果在签约前就答应对方出思路和方案，那么就意味着每天都会有10份新工作去做，谁来做？像服务真正的客户那样，由公司的主要创作团队来做的话，那公司原有客户谁去服务？不由真正的主创团队去做的话，那方案又怎么能代表公司的水平去让新客户评估？

在这方面，哲仕的做法是怎样的？不比稿、不投标、不在合作前出方案。这是哲仕从成立那天起，就给自己立下的客户服务规矩，而且这个规矩一直在哲仕所有的对外资料以及网站上有重点强调。这样做的好处有两个方面：一是断了自己有时候在争取客户时想破例去提前服务的取巧念头；二是断了一些新客户想让哲仕去比稿或者先出方案的念头。这是哲仕的铁规矩，对这三点不认同的企业就直接不要和哲仕谈了，因为谈了也是浪费时间。别小看断了这两个念头的好处，这样坚持下来，就让哲仕节省了很多时间和资源，并且做到了把谈不成的客户提前排除在外，集中全部人力和资源，100%服务真正签约的客户身上。这就是哲仕与部分同行不一样的服务价值观。因为在我看来，这才是对真正签约的客户最大的公平。

这是两种不一样的服务理念，前面一种是集中精力在获取客户的环节，认为只要能把客户搞定签约就成功了；后一种是集中精力在后期的客户服务上，也是哲仕的客户服务理念。我们认为选不选择哲仕，是客户的事情，哲仕的所有资源和本事只服务在已经选择了哲仕的企业客户身上，近悦远来，只要把老客户服务出价值，让老客户满意，新客户选不选我们其实我们一点也不担心，他总有一天会找上哲仕的。

这里我再额外讲一讲，当然在这个过程中，我也遇到过一些不同价值观的企业对哲仕说：“你们为什么不愿意在前面出方案？是不是担心出来的方案达不到要求，对自己没信心？”甚至进一步激将，“如果有真本事在，还怕方案出来后客户不选择付钱吗？”面对这类说法哲仕怎么回应？我们不回应。因为我们给自己制定“不比稿、不投标、不在合作前出方案”的原则，就是为了给自己省时间，和价值观不一致的企业去解释和辩论也是在浪费时间。

再说，他们这种质疑和激将的逻辑在我看来都有毛病：一、有本事也不一定要先服务了再让对方看着给钱；二、营销咨询与设计工作是文化创意工作，对自己有信心不代表可以让客户先看了再给钱。这个道理放在策划设计工作服务上有人就喜欢装糊涂，但这和看电影和演唱会一样的逻辑，买票再看，是规矩，没有说试看一部分或者看完之后要是觉得好看再买票的说法，这跟导演和歌手对自己的作品有没信心没关系。